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30.09.2014 Kategorie: Pressemitteilungen Ulm

Versicherungsvertrieb: Erfolgsfaktor Nachwuchsgewinnung


Ulrich Scheele

Im April war Ulrich Scheele, seines Zeichens Generalbevollmächtigter Vertriebsentwicklung / Freie Vertriebe der Signal Iduna Gruppe, zu Gast in der Bezirksgruppe Ulm. Unter der Überschrift „Situation in der Versicherungswirtschaft“ ging er intensiv auf die Folgen der Demographischen
Entwicklung auf den Versicherungsvertrieb ein.

So bestehe ein großes Problem darin, dass der Versicherungsvertrieb in nicht allzu ferner Zukunft langsam ausstirbt. Immerhin 43% der Agenturinhaber seien aktuell älter als 50 Jahre, 2/3 älter als 40 Jahre. So sei es absehbar, dass in den kommenden Jahren viele erfahrene und hervorragend
qualifizierte Mitarbeiter aus dem Erwerbsleben ausscheiden. Im Innendienst sei das Bild nicht anders.

Vor diesem Hintergrund sei die entscheidende Herausforderung künftig neue junge Mitarbeiter für den Versicherungsvertrieb zu gewinnen. Hierzu werden sowohl Auszubildende als auch Duale Studenten und Trainees eingestellt. Aber auch Agenturentwicklungsmodelle und Nachfolgeplanungen
seien erforderlich, um den Nachwuchs zu sichern und erfolgreich zu machen. Dieses Thema sei auch für Maklerbetriebe von Relevanz.

Umso wichtiger wird es für die Unternehmen der Branche sich erfolgreich als interessanter Arbeitgeber im „war for talents“ zu positionieren. Hierzu ist es neben der Schaffung von klaren Entwicklungswegen im Unternehmen auch erforderlich sich als Arbeitgeber eine Marke zu schaffen.

Das Image der Versicherungsbranche, insbesondere des Versicherungsvertriebs, trägt hierzu nicht gerade sonderlich positiv bei. Initiativen wie der „Ehrbare Kaufmann“, „Gut beraten“ oder der „Code of Conduct“ sind zwar kleine Schritte zu einer positiveren Wahrnehmung, auf der anderen Seite stehen dem jedoch Verbraucherschützer und die Presse entgegen, die die Versicherungsbranche medial oft nur im schlechten Licht wirken lassen.

Daher verwunderte auch nicht die Forderung aus dem Zuhörerkreis endlich eine gemeinsame Sprache mit den Verbraucherschützern zu finden. Letztlich wollten alle für die Kunden das Gleiche, es sei an der Zeit die Leistungen der Branche konsequenter zu zeigen.

Als weiteren Beeinflussungsfaktor für die Branche stellte Scheele die Nutzung von Vergleichsportalen heraus. So sei absehbar, dass ab dem 6. Platz in einem Vergleichsportal quasi keine Marktwahrnehmung mehr vorhanden sei. Insbesondere Unternehmen mit einem Anteil der freien Vertriebe seien hier gefordert ihre Produkte entsprechend zu verbessern, was sich jedoch auch positiv auf die Ausschließlichkeitsorganisation auswirke.

Die steigende Markttransparenz in Verbindung mit dem Niedrigzinsumfeld zwinge die Unternehmen zunehmend zu Effizienzsteigerungen. Gleichzeitig muss die Vergütung für den Vermittler attraktiv sein, wobei dessen Unterstützung insbesondere hinsichtlich der Optimierung von Vertriebsprozessen und durch fachlich versierte Ansprechpartner nicht zu kurz kommen dürfe.